Un nuevo artículo de investigación analiza cómo la escucha efectiva influye en el éxito de las negociaciones. Los autores integran hallazgos de psicología, comunicación y teoría negociadora para identificar tres patrones problemáticos: enfocarse demasiado en uno mismo en lugar de en el otro, buscar resolver desacuerdos en lugar de explorarlos, y prestar atención solo a lo explícito ignorando lo implícito.
La propuesta es clara: negociar mejor requiere escuchar para comprender, no para persuadir; detectar movimientos y cambios en la posición ajena; y demostrar que se escucha a través de comportamientos verbales y no verbales concretos. Esta escucha de calidad facilita un intercambio de información más profundo y constructivo entre las partes.
En la práctica, esto significa que tanto en conflictos laborales como personales, invertir tiempo real en entender al otro—más allá de nuestras propias demandas—genera acuerdos más satisfactorios para ambos y refuerza la confianza. La escucha deja de ser solo cortesía para convertirse en táctica estratégica.