El anclaje

Qué acaba de pasar

La primera pregunta no servía para nada. Era el aparador. Lo único que hacía era dejarte un número delante —120 o 600, según a quién le tocara— antes de pedirte el tuyo. Ese número no salía de ningún sitio: lo elegí yo, al azar, y tú lo sabías. Aun así, cuando has tenido que dar una cifra, la has dado desde ahí.

A eso se le llama anclaje. Un número que aparece antes —aunque no venga a cuento, aunque te digan que es arbitrario— se queda de punto de partida, y la respuesta se acerca a él más de lo que debería. No es que te dejes convencer. Es que ya no partes de cero.

Por qué pasa

Cuando sabes la respuesta, esto no ocurre: la dices y ya. El anclaje aparece justo donde no sabes. Y en esos huecos la cabeza no se pone a calcular desde el principio —eso cuesta mucho—, sino que coge lo primero que tiene a mano y lo va moviendo. «600 me parece demasiado… bajo un poco… 450, algo así». «120 se me hace poco… subo un poco… 180».

Dónde aparece cuando cierras esta página

En las rebajas, el precio tachado. Nadie espera que te creas que esa camiseta valía 89 €: el tachón está ahí para que los 39 € se midan contra 89 y no contra lo que vale una camiseta. El «antes 89 €» hace su trabajo aunque no te lo creas.

En una negociación de sueldo, quien dice la primera cifra pone la mesa. Todo lo que venga después será «subir desde ahí» o «bajar desde ahí», y casi nunca «empezar de nuevo». Lo mismo con el precio de salida de un coche de segunda mano, con la primera oferta por un piso, con el presupuesto que te pasa el primer profesional al que llamas.

Y también pasa por dentro, sin números. La primera impresión que te llevas de alguien funciona igual: luego llegan datos nuevos, ajustas —y ajustas poco. La conversación de los diez primeros minutos de una entrevista. El comentario de un profesor sobre lo que se te da bien, hecho a los doce años y todavía puesto. La idea que tienes de ti mismo tampoco se construye desde cero cada mañana: se ajusta desde donde estaba ayer.

De dónde sale esto y qué no es. Tversky, A. y Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: heuristics and biases. Science, 185(4157), 1124–1131. En el experimento original no había torres: se hacía girar una ruleta delante de la persona y se le preguntaba qué porcentaje de países de la ONU eran africanos. A quienes les salió el 10 estimaron de media un 25 %; a quienes les salió el 65, un 45 %. La ruleta estaba trucada y se giraba a la vista de todos, y aun así el número movía la respuesta. Aquí se ha cambiado la pregunta por una de altura, que se entiende sin saber geografía; la mecánica es la misma. Esto no mide nada de ti: no hay acierto ni fallo, y clavar los 330 metros solo significa que ya sabías cuánto mide la torre.