El efecto de dotación

Pedimos por lo nuestro bastante más de lo que pagaríamos por lo mismo si fuera de otro. Y el cambio empieza en cuanto es nuestro.

Qué es

El experimento clásico es de una sencillez incómoda: se reparten tazas a la mitad de la clase y se les deja comerciar. Los que tienen taza piden alrededor del doble de lo que ofrecen los que no la tienen. El objeto es el mismo y el reparto fue al azar: lo único que ha cambiado es de quién es. Es la aversión a la pérdida aplicada a las cosas: soltar duele más de lo que alegra conseguir.

Dónde aparece

Al vender un piso o un coche, donde el precio que uno pide suele estar por encima del que el mercado paga, y no por avaricia sino por esto. En las pruebas gratuitas de treinta días, que están diseñadas para que el producto sea tuyo antes de que pagues. En las mudanzas y en las casas llenas, donde tirar cuesta muchísimo más que haber comprado.

Y fuera de los objetos: una idea propia se defiende más que la misma idea dicha por otro, y un plan en el que uno ha participado se abandona peor.

Qué se puede hacer

El mecanismo de fondo está en la aversión a la pérdida, y el pariente que hace que no cambies nada, en el sesgo del statu quo.

De dónde sale esto. Kahneman, D., Knetsch, J. L. y Thaler, R. H. (1990). Experimental tests of the endowment effect and the Coase theorem. Journal of Political Economy, 98(6), 1325–1348.